Celebrar un contrato de distribución en China es una de las posibles líneas de actuación cuando una empresa planea introducirse en el comercio chino. Las empresas extranjeras que buscan empezar su negocio en China pueden hacerlo directa o indirectamente. La vía directa implica establecer una presencia permanente en China que se traduciría en una de las múltiples formas que una empresa puede adoptar de acuerdo con la ley china, como la Empresa de Capital Totalmente Extranjero (WFOE), Joint Venture, etc. La vía indirecta implica, o bien la venta de los bienes a un comprador chino que revenda los bienes en China, lo que se haría a través de un contrato de distribución, o la designación de un agente comercial que actuará por cuenta del fabricante. Es este artículo, nos centraremos en la distribución como método para acceder al mercado chino.

Firmar un contrato de distribución con una empresa china se considera la decisión más apropiada cuando la empresa extranjera no quiere designar agentes en China para que actúen por su cuenta. De acuerdo con las leyes chinas, los actos del agente supondrán una responsabilidad conjunta y solidaria hacia terceros, lo que requiere un alto nivel de confianza y entendimiento entre la empresa extranjera y el agente chino. Si no existe este nivel de confianza sería más apropiado designar un socio chino como distribuidor.

El contrato de distribución puede ser definido como un acuerdo vinculante por el que el distribuidor se compromete como un comerciante independiente a vender bienes en nombre y por cuenta propios, regularmente y en un territorio definido. El distribuidor vende los productos directamente a los consumidores, habiéndolos adquirido previamente del fabricante con un porcentaje de descuento. La relación entre el fabricante y el distribuidor es una relación de vendedor a comprador. Como consecuencia de la compra y venta de productos por su propia cuenta, los distribuidores soportan los riesgos de distribución. Esto es compensado por los beneficios que obtienen con la diferencia entre el precio de adquisición y el precio de reventa.

La ley china no contiene una protección especial para los distribuidores. Las leyes europeas normalmente proporcionan a los distribuidores protecciones como el derecho a compensación a la terminación del contrato, cuando la normativa del agente comercial se aplica por analogía. La ley china no regula este derecho a la indemnización en caso de finalización del contrato de distribución. Es por esto que sea frecuente que los contratos de distribución chinos dispongan la aplicación de la ley china por un tribunal chino. En cualquier caso, si el contrato establece la compensación a la terminación o expiración, la Ley de Contratos se aplicará. Igualmente, es obligatorio que el fabricante cumpla los requisitos legales relativos al correcto y claro ejercicio y notificación de la terminación del contrato al distribuidor.

Hay varias disposiciones en la Ley Antimonopolio de China que deben ser tomadas en consideración cuando un contrato de distribución está siendo negociado. La Ley Antimonopolio prohíbe la fijación de precios de venta. Además, esta ley contiene restricciones particulares para el proveedor dominante, estableciendo que, en caso de predominio, el proveedor no se puede negar a comerciar con un distribuidor sin justificación. La violación de estas reglas daría lugar a sanciones consistentes en multas de hasta el 10% de los ingresos anuales y reclamaciones en los tribunales por quienes sufran daños y perjuicios, así como la confiscación de las ganancias ilegales.

También hay restricciones en la Ley del Precio china. Esta prohíbe cualquier colaboración de control de precios en detrimento de los derechos e intereses legítimos de otros operadores comerciales no consumidores.

No es infrecuente que los contratos de distribución incluyan, como obligación del distribuidor, su deber de realizar actividades relacionadas con el desarrollo comercial, publicidad y marketing, así como otras materias.

Finalmente, consideraremos los problemas concernientes a la calidad del producto y la responsabilidad. Si un producto causa algún daño o lesión personal o material como resultado de un defecto originado en el proceso de fabricación o diseño, la Ley de Calidad del Producto de China impone la estricta responsabilidad del fabricante, sin la necesidad de probar la negligencia. Además, si la conducta negligente se prueba, la Ley de Responsabilidad Civil de China dispone el pago de una indemnización por la negligencia causante de daños o lesión.

Con el fin de asegurar que los bienes distribuidos no suponen un peligro para los individuos o la propiedad, la Ley china de Calidad del Producto impone al fabricante obligaciones relacionadas con la adopción de medidas para mantener la calidad de los productos, la adquisición y mantenimiento de los certificados requeridos y la garantía de que la información del producto sobre sus especificaciones y precauciones es visible en los paquetes que contengan los productos.