Uno de los problemas a los que una persona interesada en expandir su negocio por Europa debe enfrentarse es la difícil elección entre las diferentes opciones relativas a la relación comercial que puede desarrollar para alcanzar su objetivo.

Este es un problema al que el inversor se enfrentará también en Alemania. A este respecto, una de las vías más comunes para acceder a un mercado extranjero implica la conclusión de un contrato de distribución. Es este artículo, explicaremos los principales aspectos de esta figura y la a menudo difícil diferenciación con la figura del agente comercial, especialmente en lo referente a la posible aplicación de la normativa alemana relativa al agente, tomando en consideración que el contrato de distribución carece de directrices legales.

De acuerdo con la práctica alemana, es posible determinar básicamente dos diferentes tipos de distribuidores, el “Kommissionsagent” y el “Vertragshändler”.

El “Kommissionsagent” concluye los contratos en su propio nombre, pero por cuenta del principal. Actúa en su propio nombre cuando trata con terceros, pero siguiendo las instrucciones dadas por el principal. Al actuar en su propio nombre, no tiene la obligación de revelar el negocio del principal. Aunque su posición es diferente de la del agente, tomando en consideración el hecho de que mientras el “Kommissionsagent” actúa en su propio nombre, el verdadero agente es un empleado del principal, en este caso, la aplicación por analogía al “Kommissionsagent” del derecho a la indemnización en caso de terminación del contrato, reconocido al agente comercial por el artículo 89 b del Código de Comercio Alemán ha sido admitida por la Corte Suprema Alemana.

Por otro lado, el “Vertragshändler” es un comerciante independiente cuya misión es distribuir los productos de otra empresa en su propio nombre y por su propia cuenta. También está obligado a promover la venta y distribución de los productos. La aplicación por analogía al “Vertragshändler” del anteriormente mencionado derecho a la indemnización en caso de terminación del contrato, es admitida por la Corte Suprema Alemana solo si está desarrollando funciones similares a las del agente comercial, está integrado en la organización de distribución del principal de modo equiparable a un agente comercial y tiene la obligación de dejar la información de los consumidores al principal al término del contrato. De otro modo, si no se cumplen estos requisitos, y la analogía con el agente no puede justificarse, estaremos en presencia de la figura del verdadero distribuidor tal y como normalmente la entendemos, como un comerciante independiente que compra bienes del fabricante y los revende regularmente, con independencia de la organización empresarial del fabricante. En este caso, la Corte Suprema Alemana niega la aplicación por analogía del derecho a la indemnización del art 89 b del Código de Comercio Alemán al “Vertragshändler”.

Hablando con precisión, si nos centramos en el auténtico distribuidor, un contrato de distribución puede ser descrito como un acuerdo vinculante por el que el distribuidor se compromete a vender bienes en nombre y por cuenta propios, habiendo adquirido previamente esos productos con un porcentaje de descuento del proveedor. Como hemos dicho previamente, el agente actúa por cuenta de otro cuando concluye contratos con el adquirente final de los productos. Por el contrario, el distribuidor compra bienes del fabricante y después los vende a los consumidores. La relación entre el fabricante y el distribuidor es una relación de vendedor a comprador, lo mismo que la relación que el distribuidor tiene cando revende los productos al público. En este caso él tendría que asumir los peligros derivados de la responsabilidad que debe soportar, siendo responsable hacia los consumidores de la ejecución del contrato de venta.

Como consecuencia de la compra y venta de productos por su propia cuenta, los distribuidores soportan los riesgos de distribución. Esto es compensado por los beneficios que obtienen con la diferencia entre el precio de adquisición y el precio de reventa. Las principales obligaciones del distribuidor consisten en comercializar y distribuir los productos del proveedor, así como salvaguardar los intereses del proveedor. Por otro lado, las obligaciones del proveedor implican asistir al distribuidor, cumpliendo el resto de obligaciones asumidas en el acuerdo de distribución para hacer posible el cumplimiento del contrato por ambas partes.

Como hemos dicho, la ley alemana no regula los contratos de distribución. Debido a esta falta de directrices legales, puede ser difícil decidir qué regulación debe aplicarse, y ello dependerá de las concretar circunstancias que se nos presenten.

La protección legal de los distribuidores no es tan fuerte como la de los agentes comerciales. La ley del contrato de agencia se aplica por analogía si:

  • Existe una integración del distribuidor en la organización del proveedor; y
  • Mantener los datos de los consumidores durante o a la terminación del contrato está prohibido para el distribuidor.

Por tanto, como conclusión, podemos afirmar que la regulación relativa al agente comercial será aplicada por analogía al distribuidor si su situación es comparable a la de aquel, lo que dependerá del nivel de integración en la empresa del principal, de su libertad de acción, sus obligaciones hacia el fabricante o proveedor, la responsabilidad asumida en el contrato, etc. Si estos requisitos se cumplen, esto conllevará la aplicación de las normas referidas al agente.